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          腾道新闻 外贸资讯 行业报告

          外贸如何找客户 外贸老手十年经验总结

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          查看: | 日期:2018-05-16

          外贸找客户的方法有很多,有效的却是让人很沮丧。今天腾道给大家送福利,找了一个外贸十年老手,总结了他十年的外贸经验,从不同的方面说说外贸应该要如何去找客户。
           
          在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键。
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          第一招 关键词法
           
          用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息。
           
          由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,腾道建议你不妨用同义词或近义词。此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文,有助于收集信息。
           
          判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。
           
          直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细。
           
          用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工"。
           
          B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示外贸公司名称,那么以这个外贸公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个外贸公司的网站,自然了就可以获其联系方式了。甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,外贸客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
           
          关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。最简单直接的方法就是在腾道外贸通里面直接找客户信息,直接就给你搜索出来了。
           
          第二招 逆向法
           
          在国际贸易商中,无论是批发商、采购商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源。当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价。更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品。
           
          显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的外贸客户,比寻找求购者要容易得多。》》》 点击在线咨询数据 
           
          唯一的障碍就是这些外贸客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了。实在是找不到直接用Avention,你或许就有意想不到的效果!
           
          反过来向销售产品的外贸客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。
           
          第三招 横向法
           
          除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在外贸客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近。比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延,争取交易机会。
           
          特别注意的是,对于横向法找到的外贸客户,腾道建议你,促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半。
           
          横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围。
           
          此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型外贸企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会。而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的外贸分公司以及部门联系方式,便于查找。
           
          第三招 纵向法
           
          纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系。通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放。
           
          关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间。》》》 点击在线咨询数据 
           
          第四步开发信----抛向客户的媚眼
          得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引外贸客户,争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发。
           
          开发信习惯的格式,首先是说明获得外贸客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等。接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等
          需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力。但也不宜太过详细,长篇大论。须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系。因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着。
           
          此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。
           
          当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同,写法也不一样。工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好。
           
          此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的外贸公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感。
           
          记住,能吸引外贸客户回复的开发信,才是成功的开发信。
           
          开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式。如果你对自己的电子邮件没有信心的话,可以使用腾道云邮通,它会自动评判分数,只有分数100才能够发送成功,可以大大加大客户的打开率和回复率。
           

           上海腾道数据公司(简称Tendata)【上海腾道电话400 180 6080 QQ:2355729858 】总部位于陆家嘴金融区,公司自2005年成立至今,上海腾道数据已为20000+家国内外出口企业提供有效的海外市场拓展营销方案和客户管理服务。
           

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