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          外贸开发客户的方法-报价(二)

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          查看: | 日期:2018-05-14

          本篇接上一篇外贸开发客户的方法-报价(一)
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          报价高招

          不一定要样品,但数据,参数要全而细。

          如一款稳压器的报价:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。

          又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等,才能报价。

          而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,腾道对此是很反感的。还有我们生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定,特别是对于进出口贸易平台。因此报价会有个时效性,比如说是七天。因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的,同样一个产品价格还不到我们生产的成本,因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。》》》点击 申请免费试用数据《《《

          出口报价技巧

          新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让外贸客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。

          怎样报价才有效呢?有经验的出口商和采购商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

          报价前充分准备

          首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"
          其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

          孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
          选择合适的价格术语

          在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

          选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。

          在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。

          在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

           以综合实力取胜

          对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:"报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。

           同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。

          最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你外贸公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

          如果是别人向我报价,我希望在报价单里出现的是:报价人的详细联系方式,报价时间,报价产品的各种价格组成部分,价格条款,不同数量的不同价格,产品图片等, 总之越详细越好我这段时间也经历过这种报价的事,一般有实力的客人,给他报价一定要详细一点,最基本的就是含不含况,包不包运费,这是最起码的两点,请同行朋友一开始就要把这两点考虑进去,不要等着客人问的时候,再告诉他们!很有味道的一句话:报价要高于实际想要的价格!腾道认同!报的越高,砍的也越高或者直接走人,诚实点%10左右,给采购%2就可以了,低碳型空气源热泵机组报价方式报价也有一定的回旋性,针对不同的行业有不同的报法!》》》点击 申请免费试用数据《《《


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