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          腾道新闻 外贸资讯 行业报告

          国际贸易客户如何去开发

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          查看: | 日期:2018-05-10

          在做国际贸易的时候我们外贸人要接收到各式各样的外贸询盘,有的询盘是客户的真实询盘,有的询盘则是假的询盘,例如ip地址是中国的某个询盘看上去就像个骗子;某个询盘ip地址是中国的,可能是贸易公司来套价格的;某个询盘自称办事处,不知道真的假的……如果都这么主观的对询盘判断,这在无形当中在国际贸易会失去很多机会。

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          这个毛病不止新人有,很多老外贸业务员也正因为这段时间长了,觉得自己见的世面多了,接触的人也多了,就能一眼判断真假,甚至一眼判断询盘的质量高不高,这是不可取的。毕竟每个客户的习惯都不一样,你怎么能凭一份询价的邮件来判断国际贸易客户真实的采购意图呢?


          一 、客户习惯不一样


          有些客户很懒,会简单的发一句:please give me your price list(请给我一份你们报价单),其他的什么资料都没有,也不说要什么东西,一句多余的话都没有,给人的感觉就是复制粘贴后漫天发邮件,或者是套取价格的。很多外贸业务员,就直接忽略这种邮件,不回复。为什么就怎么这么肯定,这个客户不是真实的客户?业务员朋友会说:一般这种来要电子样本和报价单的都是随便问问,不会有订单。

          我承认这话没错,但事事无绝对,如果这次的客户正好不一般呢?就算是一百个这样的询盘可能只是问问,你又怎么能知道第101的不会成为你的客户呢?为什么不能推荐几款自己好卖的产品?为什么不能整理一份e-catalogue电子样本?很麻烦吗?其实花不了多长时间,归根到底是你内心深处的怀疑。

          世界这么大,形形色色的人都有。每个人写邮件的方式都不一样,又怎么能以某些国际贸易客户的询盘为标准来判断其他客户询盘的质量高低?当然,大部分人都会觉得有针对性的询盘质量最高,特别是有精准的材质、重量、尺寸、包装等,最喜欢回复这样的询盘。这个观念没错。这类的询盘质量最好,但并不代表你的机会也大。因为机会对新供应商来说都是均等的。请注意我用了一个新字。客户下单给新供应商也是很谨慎的,在同等条件下,他自然选择长久合作的老供应商。只有新供应商的某些优势特别突出,客户才有可能转单。另外,质量好的询盘,对于每个供应商来说都是重中之重,是需要在第一时间回复的,无形中你的竞争对手就会多出很多,大家都希望开发出这类客户,火拼价格在所难免。》》》 点击申请免费试用数据《《《


          二、 高质量的询盘竞争也更激烈


          但是那些质量不高的询盘,甚至泛泛的询盘呢?大家就没这么积极了,有的会随便回几句,大部分的估计就直接被忽略。那对你来说是不是就是一个机会呢?当大家都在红海去血拼,你为什么不试试能不能另辟蹊径,开发出一片蓝海?

          正因为新客户开发不易,我们就更不能放过每一次机会,不能放过每一个询盘。质量好的询盘,你可以根据要求来回复,比较空泛的询盘也可以适当的简单回复一下,谁也不知道会不会出现一个机会。如果你实在对这类泛泛的询盘不感兴趣,不想浪费时间,也可以简单的写一个邮件模板,以后再碰到,就复制粘贴,然后发送,用不了几秒钟吧?我相信大家都不会忙的连几秒钟的时间都没有。

          与其有时间怀疑这个,怀疑那个,还不如在处理询盘时多花几分钟,顺便推荐几款产品报一下价格,或者发一份电子邮件。多一份邮件,其实就等于给自己多一个机会,为什么不试试呢?机会是靠自己争取的,只有你自己才能把握放弃机会。


          三 、适当妥协


          坚持底线做事情,证明这个人对自己的公司有信心,对自己的产品有信息,这是好事,但过犹不及。过分的坚持自己的底线,不做任何让步,那就不是执着这么简单了,很多时候客户觉得这人太死板,不会变通。因为做生意都是人与人之间的谈判过程,双方都有自己的立场,都要赚取自己的利益,所以在很多条件上争论是正常的,但不管是怎样的谈判,都不是不平等条约,都是建立在双方互信互惠的基础上。只要是谈判,就必定会有让步的空间。很多地方是公司的底线,不能突破,但别的地方就可以灵活一些,适当变通一下,进而促进谈判的进展。


          四、 马克杯的成交


          实例3:马克杯项目的成交

          过去我有一个case(案例),我要采购10万个马克杯出口美国。这时候跟工厂谈,我的心理价位是FOB0.5美元,20天交货,出货后30天付款。工厂接受0.5美元的价格,但交货时间需要45天,付款方式需要30%的定金,剩下部分见提单复印件付款。 

          工厂有工厂的原则,老板要求的付款方式是30% T/T,价格最低的USD 0.5/pc,交货期45天。我有我的原则,价格我希望控制在USD 0.5/pc,交货期20天,付款方式我们常规做O/A 30 days。

          那么,谈判的焦点在哪里呢?一是付款方式,二是交货期。如果供应商过于坚持这两条,除非他们的产品,找不到同类供应商,否则就很难让谈判继续进展下去,怎么办呢?当然是接着谈,了解对方的情况,看哪些地方是可以商量可以让步的。

          工厂这边,我特别拜访过,了解他们的产品,增强了信心。也知道他们坚持付款方式的原因是由于第一次合作,对我们还不了解,比较担心我们的信誉。他们老板比较实在,也同意以后逐步考虑给我们做远期付款,但第一单就放账实在不太安全。另外交货期方面,他们最近有很多订单,都排的比较紧,保守估计最终出货需要45天。

          那有没有谈判余地呢?有。虽然我不能付定金,但是我可以考虑做即期信用证,工厂可以凭证向银行做打包贷款,这样在付款上会减少他们的顾虑。那他们是不是会在交货期上退一步,重点先做我们的订单,保留20天的交货期呢?他们的老板说有点困难,但会尽力。但是订单上只能写25天,不能写20天,以免到时交货有困难,有几天的余地。

          OK,就这样,大家各退一步,最终达成共识,订单成交。》》》 点击申请免费试用数据《《《


          五、有所坚持有所变通
           

          看到这里,也许有些朋友会问,那究竟那些原则必须坚持,哪些是可以变通的呢?我的理解是,不危害公司声誉、信誉和资金安全的,都可以变通。规矩是人定的,自然也有例外。一成不变,是不能适应这个时代的。

          毕竟每个客户的实际情况都不一样,很难根据每个供应商来改变自己的一些制度。而当前的买方市场又使得供应商不得不变通,在某些条件上做出适当让步,从而达到最终的成交目的。

           

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