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          腾道新闻 外贸资讯 行业报告

          外贸客户开发应该如何做?

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          查看: | 日期:2018-05-10

          外贸高手和外贸菜鸟在外贸客户开发上有何区别?核心区别就是如何有技巧的处理客户询盘,灵活的处理客户信息、分析客户情况,懂得挖掘客户,沟通老板。而不是简单做老板与客户的[传话筒]!

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          举一个我们经常碰到的业务场景:

          客户第一次问价,菜鸟没有分析外贸客户,就直接问老板报价。

          老板说10元,菜鸟就跟客户说10元,外贸客户直接说价格太贵。

          菜鸟又把客户的反馈告诉老板,老板说最低9元。

          客户还是不答应。

          老板就直接问,外贸客户的目标价多少?

          客户说6.5怎么样? 老板觉得连成本都没有,低于7元无法接单。

          菜鸟如实的跟客户讲,客户听了后就再也不回复,把订单下给了其他公司。

          就这样,外贸菜鸟白忙活一场,白白损失了一个订单,而且根本没有意识到自己的问题出在哪里。同时公司无意间也失去了一个优质客户,浪费公司来之不易的客户资源。那么,究竟这个客户是好是坏?有没有潜力?后续应该如何去跟进?

          其实每一个客户都有不同的需求,业务员要变被动为主动,尝试着去引导客户,促成交易。我们公司在2017年底的时候,有N个业务员接到了同一个来自澳大利亚的询盘,15W个纯棉手提袋。业务员直接按照客户要求报了厂里给我们的底价,可离客户的目标价还有一段距离。业务员自认为已经无能无力,只能放弃了这个订单,错过了与这个客户合作的契机。后来,我们在其他供应商那里得知,这个客户最终下单的是全涤手提袋,而且已经正式生产了。所以,一个外贸高手不单单是根据客户的需求报价,更重要的是要懂得如何[ 引导 ] 客户,帮助客户解决问题。

          首先,我们需要知道的是,价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同,价格上会有很大的差别。同时,一个成本的构成有很多因素,材料或者配件稍微做一些修改,价格就会有变动。

          其次,客户可能对产品的基数不一定百分百了解,特别是像我们这样的促销品或者是消费品、工艺类产品。 就如以上案例一样,客人为了追求产品的价格,材料从全棉变成了全涤。而且很多产品的数量或者参数,我们也可以通过引导给到客户性价比最高的数量或参数。

          最后,工厂这边的价格底线也不一定就是真正的底线。很多时候可能因为淡旺季,材料的增幅,汇率的变动,价格也会有一些变动。
           

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