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          外贸客户如何识别

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          查看: | 日期:2018-06-19

          有很多人想知道外贸客户应该要如何去识别,我们公司最重要的就是客户。只有正确识别了自己想要的客户才能好好的利用这些外贸客户,做好利润最大化。具体而言,有7个指标来衡量:

          1. 利润率高

          不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高,这个客户对公司的价值也就越高。 购买力强是一个明显特征,同样是买手表,一次下单100个和一次只买一个,谁的购买力强? 谁带来的利润高?这就是为什么公司总是乐意业务员出大单的原因。 四两拨千斤,对业务员来说,也是一样,购买力越强的客户,给你带来的提成也越丰厚,单位时间内,完成100万的订单,肯定是比完成10万的订单提成要高许多。 但是千万不要”鼠目寸光“, 因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度,也要结合长远看,小客户也可能变成大客户。

          2. 卖家与买家相匹配

          怎样才是匹配? 除了产品款式匹配,更重要是产品质量标准匹配,太高端的产品,可能自己的工厂质量标准满足不了,也是不匹配。就好像逛街买衣服,适合自己有买得起的才是最好的。虽然有的客户多金优质,但是产品的要求和档次高于目前工厂的生产水平那,最好只跟客户保持一定的联系,等公司发展壮大了,生产水平跟上了,再去撬动这个量级的客户,才能维持长久的合作关系。

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          3. 客户订单的延续性

          一锤子买卖,没有延续性,公司前期花费了大量的营销成本,却带来了一次性成交的客户,业务员做完这一次又要继续去寻找新的客户,人力成本,沟通成本,时间成本都是巨大的投入,如果订单不能持续,就意味着不断需要消耗大量的成本来寻找新的客户。长期下单的客户,就大大降低了各种成本的投入,也保障了公司的业绩和业务员的收入。

          4. 忠诚度高

          客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。 有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富;但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度,换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务;如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。 

          5. 未来发展潜力大

          不但要增长速度快,也要增长空间大。这样才有了未来巨大的发展潜力,学会识别并掌握潜力股,这样的前期投入和过程中的时间成本才可以获得最合理的回报。

          6. 可引导性强

          客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。 古话说,听人劝,吃饱饭。客户有自己的主见当然好,但是太过于固执己见,就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。 

          7. 品牌影响力大

          一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。 这跟找工作,为什么要进大公司的一个道理,借着大公司的平台能做到的事情,能提升的能力,会比你在小公司多太多。这里的降低价格或一些其他合理的妥协来促成订单的达成是智的。
           

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