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          外贸客户接洽需要注意些什么

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          查看: | 日期:2018-06-12

          外贸人不可避免的意见事情就是需要与外贸客户接洽。在于外贸客户接洽的时候我们一定要把握好时间和重点在最短的时间内回复客户。如果潜在客户在与销售人员第一次接洽的时候就做出了积极的回应,这简直是天上掉馅饼。绝大多数情况你甚至得不到一个明确的“不”,而是你发出的信息完全石沉大海。因此,潜在客户永远需要销售人员的进一步跟进。 

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          但是,销售人员在放弃一个潜在客户之前, 要和他接洽多少次呢? 都应该在什么时候发出这些消息呢? 

          一个销售人员如果不能搞清楚关于接洽的“何时”、“什么”和“怎样”的话,想要成功地谈下一笔业务只能是事倍功半。

          首先我们需要澄清一下“接洽”这个概念。这里的“接洽”指的是一个语言消息、一封电子邮件或者一次有详细记录的电话联系或者约见面谈。通常情况一下一次社交媒体回复不算是接洽,因为这一类接洽留下的信息一般比较少。

          根据统计数据来看,下一次的接洽带来的回复率和签约率往往比上一次高。但是这一回复率的增量在第五个接洽点会到达峰值,之后逐步衰减。换句话说,第七次接洽往往不会比第六次接洽的效果好太多,但是第五次接洽的效果就会比第四次好很多。所以,按照数据来看,比较合适的接洽点数量是五个。

          不过,关于这个数字,也有一些需要注意的地方。

          第一,对不不同产业中的不同客户肖像来说,最佳的接洽点数量是会变化的。

          也许对于有些客户来说,三次或者七次接洽能够达到更好的效果,因此你必须自己收集数据,根据实际情况测试效果。

          第二,为了保证接洽点数量测试的准确有效,你需要在测试期间对每一位客户都保证一定的接洽次数。 

          很多销售人员都根据买家情况的不同而改变接洽的次数,但是如果你没有达到预定的跟进次数就放弃的话,你怎么知道以后的跟进效果会不会更好呢?你可以在一开始依赖我们给出的宏观数据,但是属于你自己行业的最有效数据,是需要你自己去发现的。
           

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