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          外贸询盘如何分类才最有效

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          查看: | 日期:2018-06-20

          外贸询盘如何分类才最有效,常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!但难道只有平台问题、客户问题吗?我们自身的处理真的没问题吗?外贸员在回复询盘时经常出现的问题有哪些?

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          1.仓促回复询盘

          2.盲目报价

          3.简单报价

          4.业务知识不够全面

          5.报价后不跟踪

          其实,询盘也是要分类处理的,如何将询盘分类?针对不同类型的询盘如何回复呢?

          第一类询盘(优先级处理的询盘)

          1.有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人,会加上收信人的称呼。

          2.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。

          3.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

          买家分析:

          发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的;对产品、行业了解,他们对供应商的要求一定是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质;所以在回复询盘时,要处处体现你的专业及对产品的了解。

          第二类询盘

          明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,除此之外没有其他信息了。

          这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。

          买家分析:

          只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么这又是考验你响应速度的时候,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。

          第三类询盘

          只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。

          买家分析:

          通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。

          第四类询盘(最次级处理)

          1.上来就要样品或邀请函、投资信息等;

          2.对产品和自己的公司只字不提。

          这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况

          买家分析:

          不是真正的买家的可能性较大。

          最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。

          注意:及时回复!及时回复!及时回复!

          如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了。

          外贸其实有方法可循,如果你认为外贸仅仅靠的是经验和技巧,那么你的错了,外贸有一套专业的流程。询盘和回盘都有其一定的套路,只要我们几个句型烂熟于心,然后记住外贸的高频词,外贸就比较容易上手。

          作为外贸销售,每一次应对客户,都要注重以上提到的这些点,当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。
           

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