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          如何找到外贸客户给你持续不断下订单

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          查看: | 日期:2018-07-17

          身处外贸行业,总会听到有人抱怨现在的外贸越来越难做了,新客户越来越少,老客户越来越难留住。其实,做外贸的方法千千万万,要让客户持续不断给你下订单,外贸人就得多花心思,研究策略,采取一些有效措施挖掘老客户的潜在订单

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          主动向客户推荐其他产品

           Top Saler A:

          我们是做工艺品的,如果客户下第一单之后没有音讯,我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,我会发给客户看,并问他:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?合不合适你们的市场?”用这种方法去维护与客户的关系,不断有新东西给他看。另外,我还会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在他采购之前,按照他的采购规律向他推荐产品。

          Top Saler B:

          与客户有了第一次合作后,我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品,并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后,我会告诉客户:“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合?”我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

          做外贸,主动与客户沟通是非常重要的。当然,主动沟通的前提是要取得客户对你的信任。关键是要站在客户角度想问题,主动了解和挖掘客户需求,在沟通过程中要让客户感觉你是在帮助他,为他解决问题,而不是一味推销产品。

          保证品质的前提下维护客情

           Top Saler C:

          维护客情关系很重要,但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单,产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是劣质货,这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润,如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。

          在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要有两个:一是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们;二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他,比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。

          对于外贸企业来说,产品质量永远是摆在第一位的。如果一个产品尽管便宜,但是客户尝试以后发现品质不好,他绝对不会第二次购买,只有你保证一定的品质水准,他认可以后才可能会续单。另外,节假日送上祝福,或是拜访客户的时候送上一些小礼物,都是增进与客户的感情的好方法,有利于今后的长期合作。

          对有价值的客户进行持续跟踪

           Top Saler D:

          我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题,我认为首先应该判断客户是不是有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客户,就跟踪了一年时间,至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了,现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商,比如服装行业,客户评估的时间一般都需要半年以上。
           

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