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          外贸实战:你的外贸业务是怎么做的

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          查看: | 日期:2018-07-24

          外贸实战:你的外贸业务是怎么做的。我们一直都知道外贸这个行业不好做,但是好做不好做,其实还是要看外贸员自身的情况而定的。我们知道产品本身是不会说话的,想要把外贸产品卖出去,把自己的外贸业务做好,就一定要会说话,用自己的嘴巴产品销售出去。如何说话,就是要学会表达。表达分为两种:书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中:

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          书面表达:邮件,即时聊天沟通,报价单,合同

          口头表达:谈判,讲解,日常交流。

          怎么做外贸业务?产品再好,但是业务员的表达能力很差,也可能造成市场萧条,销路不畅;产品再普通(注意,是普通,而不是劣质,自问,我推销不了劣质产品,这不是能力的问题,我实在是难以启齿),表达能力强,也能披荆斩棘,打下属于自己的疆土!刘邦有个谋士叫郦食其,善于游说,出使齐国,凭三寸不烂之舌,说服了齐王田广,田广归汉,贡献了70多座城池。其实外贸业务,也基本上如此,说服客户降服与我们,如果你有郦食其的口舌之能,还愁做不好业务吗?看了很多史料,郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹,总结了一下他的特点,归纳如下,同时把这些特点放进外贸业务里,该如何运用呢?

          1.不把被游说的人当弱者,当傻子;当然也不是哀求!

          这是一个心态的问题,可能他游说的对象是一个小国家,小城池,但是他从来不认为对方是弱者,也从来不认为城主或者国王是傻子,他们对形式有着清晰的认识;

          这一点就如同我们的客户,他们并不傻,信息如此发达的今天,他们想了解行情太简单了,你想蒙他们,已经很难,哪怕让你蒙到一次,也很难有下一次!

          2.表述准确,实事求是,虽略带夸张,也是拿着将来说事

          基于第一点,既然被游说的人不是傻子,交流过程中,大部分要基于实事求是,否则,对方认为你是来蒙人的,自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分,也是说刘邦将来会如何如何强大,会统一天下,是大势所趋,这个,谁也不知道以后会如何,但是就从目前的形势判断,刘邦绝对不是等闲之辈,降服或许是较好的选择。

          在外贸谈判中,也是如此,表述要准确,不要任何夸大自己的产品,大部分客户对于产品是很了解的,沟通的过程,一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西,另一方面,他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实,误导的内容,客户立马会给这个供应商扣分,直至完全淘汰。

          3.表述充分,但是不透露机密

          郦食其在游说过程中,信息全面表述充分,不光光是提出了观点,还对自己的观点进行充分的论述,把一些事件,疑惑仔细的拆解,分析,表述,让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的,这是基本原则!

          现在的很多业务员存在一个问题,就是表述不充分,跟客户沟通不顺畅,很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题,不再详述,直接给出网址:很多订单丢,是因为沟通不深入。

          4.多种表述方式结合,多种表述工具结合

          郦食其游说时,不是总是平铺直叙的,如果他生在今天,他一定可以拿下所有的演员大奖,他是一个天生的演员,情绪转变极快,或意气风发,或低沉不语,或笑,或哭,突然惊讶,忽而平静……而且他还会利用各种工具进行论述,例如一些史料,一些画像,一些民间传说的整理等等,总之,能帮忙的全都拿过来用。

          外贸谈判中何尝不是如此,其实我也很会演戏,例如,客户来到中国,到了公司,谈到价格的时候,说你们报价1000,人家有个公司报价600啊,你不能做?我会一下子很惊讶,多少?600?哪个工厂?您确认您说的是这个产品吗?其实这个时候,客户就是想看你的反应,那好,我做个样子给你看。多种表述工具这个点,我也写过很多次了,例如文字,例如图片,例如视频,例如直播,这个可以非常肯定的说,你的资料越全面,工具越多,就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说,竞争太激烈了,你未必能拿下他。当然机密还是不能透露!

          5.表述条理,主次分明

          郦食其的表述都是经过了精心设计,哪些该重点说,哪些该次要,都清清楚楚,当然,他准备也只是准备一个大纲,也不可能打好稿子,到时候照本宣科。

          我们跟客户沟通的时候也要如此,条理一定要清楚,例如,谈判的思路如何,你首先有一个大体的纲要,没有思路,就会陷入混乱,主次就会混在一起,客户难以把握,也就难以真正的了解你,了解产品,所谓的“游说”也就没了意义,因为混乱的东西根本不可能具备威力,说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动,按照别人的节奏进行,没有什么好果子吃!实际上以上四点,就是表达的基本原则:平等原则,真实原则,充分深入原则,多样性原则,条理原则!在群里,论坛上,微博上,实际生活中发现了好多这样的人,问问题,思路混乱,逻辑不清;写文章,颠三倒四,思路不明;聊天说话,天上地下,云里雾里,最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务,结果可想而知了。
           

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