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          外贸新客户变老客户,腾道有妙招

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          查看: | 日期:2018-08-03

          外贸新客户变老客户。腾道有妙招。对于客户来说,外贸公司何其多,你只是其中一个,而且我也不一定会跟你合作就像罗切斯特眼中的简·爱是一个再普通不过的家庭女教师一样。

          要做到以下几点,就需要我们搞清楚以下问题:

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          1、这个客户的角色是什么?manufacturer(制造商), importer(进口商), distributor(分销商), wholesaler(批发商),还是retailer(零售商)? 

          2、如果客户不是最终零售商,能不能了解客户的分销渠道和产品销路? 

          3、国内同行跟自己的优缺点比较,产品以及价格的差别,自己在行业中定位是什么? 

          4、自己的核心竞争力是什么,行业知名度有多高? 

          5、如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单,以及客户选择你可以给客户带来什么样的附加价值? 

          6、交期问题,如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快? 

          7、平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好? 

          8、有哪些细节是可以做得更加细腻,除订单维护以外,是否做到了其他增值服务? 

          9、有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

          10、客户订单的属性是什么?属于seasonal(季节性)的?还是general(常规性)的? 

          11、什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打? 

          12、哪些是自己做得到,而同行做不到或者做不好的? 

          13、能想出哪些方式可以与客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

          14、有没有别的项目或产品可以谈谈,比如做客户国内的代理之类的? 

          15、怎样从行业、公司以及个人的角度出发,让客户相信自己、进而信任自己? 

          16、如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化? 

          17、展示你的专业性,怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?

          18、如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致? 

          19、怎样让客户在同等条件下,优先考虑自己? 

          20、如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
           

          如果上面的问题都想通了,都有自己的答案和应对策略,那就要恭喜你,你已经是个专业的外贸人了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。

          这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。
           


           

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