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          外贸员如何提升询盘转化率

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          查看: | 日期:2018-09-12

          外贸员每天都可以接到好几个询盘,但是如何把这些询盘转化成订单,这是个问题,今天就跟腾道来好好说说外贸员如何提升询盘转化率这件事。

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          1. 客户目标明确短期内可以下订单的询盘

          我们通过客户的询盘信内容可以清楚了解到客户采购需求的真实性和迫切性,比如这类客户,我们从他们询盘信的内容可以看出,他们问的产品信息非常详细,比如产品的款式,功能,认证,特定的参数等,通过客户的邮件交流你会发现客户对于产品和行业有着非常精深的理解,对于交货期,定单的数量,付款方式有着非常明确的说明,如果你有业绩压力对于这类客户一定要重点开拓和投入最大精力跟进,因为如果你的价格合理,你的专业度符合客户要求,这类客户往往可以在短时间内迅速给你下单。

          2. 潜在客户类的询盘

          所谓潜在客户的询盘指的是那些短时间内不会给你下单的客户,我曾经有一个真实案例,一个客户从询盘到最终下单花了3年时间,所以说如果你是一个业绩压力的外贸新人,对于这类潜在客户的询盘只需要发了应有的价格单和定期惯例性维护不需要投入特别大的精力和期待,一般来说潜在客户又分下面几类:

          A. 有些大的客户本来已经在中国已经有了供应商,因为某种原因想再增加几个供应商,或者跟原来的供应商合作的不愉快,或者说原来的供应商价格服务已经失去优势,这类客户的定单成交率其实是非常困难的,除非你的价格和生产优势在你们行业内有着特别明显的竞争优势,不然从询盘到真正成交等待周期比较长,沟通的过程也会比较繁琐,这都是我真实的经历和体验。

          B. 中国的商品就是物美价廉的代名词,在外贸平台上有非常多的中小批发商,通过网络了解一下某些商品的价格,看看有没有进口做这个商品的市场商机,一般来说这类客户的价值不大。

          C. 有些客户目前手上没有订单,但是希望了解一下中国供应商的信息并且掌握一定的价格走向,为了后期真正下单做准备,这类客户基本上不需要投入太大的精力。

          D. 有些所谓的杂货客户,对于产品没什么专业度,也许他的上家问了他一个什么询盘,他就通过互联网收集一下他想要的商品。还有一些新手买家,发询盘的目的仅仅是收集资料,为以后做这个产品做调研。

          3. 无效的垃圾类的询盘

          通过外贸平台收到的无效垃圾询盘也非常多,比如说老生常谈的外贸客户骗样品的案例,还有很多所谓的客户通过询盘看上去要跟你做生意,但是他本质上的目的是希望你们公司发邀请函他来中国境内做他自己的事情,甚至还有些钓鱼网站,对于这类无效垃圾询盘我们一定要及时识别,避免浪费和损失精力和财力。

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